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華欣泰咨詢:農文旅融合的六種盈利模式

  01  

宋城演藝模式

一條百米商業街區+一場室內場景演出

它主要依托于大旅游區、大都市或大的龍頭景區,建立一個百畝左右的古城類的封閉空間?;旧贤顿Y2億元(不包括品牌使用費)、建設時間1年、占地百多畝、游客游覽時間半日、門票100-200元、年游客量200萬人左右、年收入2-3億元、年利潤1-1.5億元的體系。它實際上打破了傳統旅游的時間與空間(包括建設時間與游覽時間),用最小的空間、最少的時間、用最密集的資本投入、用最強大的IP、最短時間內收回投資的神話。

它是真正把文化與旅游相結合的成功產物,不僅僅挖掘傳播了中國的傳統文化,更形成了成熟的成功的商業模式。

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  02  

司徒絕技模式

一場極致民間演藝+其它美食與民俗

司徒小鎮位于山西東南部,晉城市城區中心的東北部,西距晉城市區北高速路口5公里。占地千余畝,是集特色餐飲、休閑娛樂、農耕體驗、旅游購物、文化演藝等為一體的“老晉城民俗印象基地,新晉城美食旅游地標”。每年春節期間接待游客量均有百萬以上人次,屢次刷新晉城旅游行業新記錄。大多是來自晉、豫、冀、陜以及長三角游客,奔著山西各地八百種美食和三百種民俗,特別是晉城市獨有的“澤州打鐵花”而來。

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高高懸掛的燈籠營造出濃厚的節日氣氛,形式各樣的民俗大巡游活動精彩紛呈例如舞獅、舞龍、踩高蹺、跑旱船等表演贏得市民陣陣的掌聲。吹糖人、畫糖畫、剪紙、畫臉譜、烙畫、毛猴、泥塑、捏面人、大米刻字……這些昔日的民間技藝,在司徒小鎮輪番登場,引得游人駐足觀看。夜幕降臨時才是文化節的高潮部分,省級非物質文化遺產千年絕技“打鐵花”在司徒小鎮內的人工湖廣場精彩上演,民間匠人用熔爐將生鐵熔化成數千攝氏度的鐵汁,拋起用力擊向天空,朵朵鐵花如天女散花,絢麗奪目,夜空之下,火星璀璨,帶來了紅火和驚艷,也帶來了希望與憧憬,吸引大量游客前來觀看。

司徒小鎮累計投資不過億元,目前年收入近億元,年接待游客二百萬人。而最重要的是它的投資者、管理者大多是當地的農民。它打破了人們對旅游行業的認知,農民也能創造好的旅游產品,農民也能管理好旅游景區,更重要的是它能不斷發展,不斷成功,具有更大的可持續性。它充分說明了,中國的傳統文化只要做到極致,只要擅于挖掘,只要按照旅游規律就可能創造奇跡。


  03  

科技文旅模式

傳統景區+科技光影+分散式沿線情景演藝

這方面做得最好的要數桂林“兩江四湖”的夜游項目。這個項目推出應有五六年了,能一個很普通的在全國很多城市都很常見的水系,做成一個十六年(2002年開始)持續不衰的品牌項目,真的是值得欽佩。這項目投資應在2億以內(包括主要的游船,不算政府河流治理),年接待游客超過百萬人次,一個多小時的船票為80元(白天)、180元(晚上),2016年收入1.2億元,凈利潤也應在4100多萬。

“兩江四湖”就在游客的游覽體驗上下足了工夫。全國那么多夜游景區,為什么兩江四湖景區的夜游能被大多數游客所津津樂道。是因為在夜游兩江四湖的過程中,不僅可以欣賞到自然景觀與現代燈光,而且可以看到獨具特色的風俗表演,讓游客不虛此行,流連忘返。

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  04  

銷售型民宿模式

民宿群落+集體產權+分時銷售

“峨眉 ·時光”是峨眉山門前文化商業旅游度假第一站,“峨眉 ·時光”的稀缺投資型酒店公寓,聯袂知名國際酒店管理集團,不僅實現年年穩增的零風險投資;而且收益更可抵月供,相當于12年后峨眉景區門口白得一套房??梢哉f是民宿托管,首付3成,低投入高收益。接近3500戶的民宿集群,把一個普通的旅游地產變身為民宿集群并實現銷售奇跡,這就是文化元素與旅游的結合典范。

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“伴城伴鄉”進行全國民宿改造后,銷售40年使用權也是“文化+旅游+鄉村”的成功探索。它的松陽項目總價38萬起,租期40年;南京項目總價30萬元起,租期20年;昆山項目總價20萬起,租期20年……把普通的農房或過去的農家樂擴大規模,加入民宿業態,融入鄉村文化,這就是文化旅游的真正魅力,也是可行的發展模式。


  05  

天目湖一站式休閑模式

普通湖泊及景觀+大而全的休閑度假文化及設施

2017年9月27日,江蘇天目湖旅游股份有限公司(以下簡稱“天目湖”)在上海證券交易所主板正式掛牌上市。天目湖也由此趕在眾多景區之前,成為近三年來率先成功在主板“破冰”上市的旅游企業。業內人士表示,天目湖“一站式旅游休閑模式”迎合了國內度假經濟的發展趨勢,在觀光型向度假型轉變的浪潮中,獨樹一幟的發展模式為企業可持續發展贏得了先機,也獲得了資本市場的青睞?!?/span>

據了解,天目湖景區是華東地區較早提出“一站式旅游”旅游模式的景區,并將“一站式旅游休閑模式的實踐者”作為企業目標,依托當地的自然資源和歷史人文底蘊,致力于將景區打造成匯集自然觀光、休閑養生、會議商務等眾多功能的一站式旅游目的地。

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天目湖景區以滿足游客需求為訴求,將古鎮、山水、度假、游樂等不同產品相融合:在季節層面上,春季采摘,夏季避暑,秋品美食,冬泡溫泉;在客群層面上,針對不同的游客年齡層,景區設定的路線也有著不同的組合,加之天目湖豐富的旅游產品,游客更是可以自由搭配,打造屬于自己的專屬線路;在產品層面上,天目湖觀光類旅游產品山水園和南山竹海、御水溫泉、水世界形成良好互補,形成協同作用,吸引更多類型的旅游人群,產品多元化明顯。同時,天目湖通過天目湖旅行社為紐帶,進行區域資源的整合,將周邊數量龐大的農莊、拓展基地、生態園及酒店進行整合,突破傳統的自有產品組合,以大景區為核心、數量眾多的采摘、農莊成為點綴,術業專攻,抱團前行,使得天目湖旅游度假區的核心競爭力得到前所未有的增強,為公司成功進入資本市場奠定了堅實的基礎。

在服務體系的建設中,天目湖景區也一直有自己獨特的一套方法。其中,在硬件方面,天目湖的游客接待中心建設方面,延伸至高鐵站及景區,目前已形成網絡化服務體系;在軟件方面,景區在學習國內外優秀景區服務經驗的基礎上,以游客“讓渡價值”最大化為核心建立的游客滿意度體系,保障了整體旅游的舒適度與滿意度。

天目湖的自然條件、市場條件及其它各項條件其實國內不少地方旅游企業都具有,但為何是它能成功上市?根本原因就是它做了一桌“滿漢全席”。

這個“一站式休閑度假綜合體”充分把握了中國全面進入休閑時代后的市場機遇,并采取了較為有效徹底的市場化運作手段,在財務、法務、企業治理等方面較為規范。其實質還是休閑文化與旅游景區的融合。天目湖旅游股份的成功上市,迎合了國內旅游景區由傳統觀光型轉向高品質休閑度假模式的趨勢,“一站式”旅游模式為傳統景區的轉型升級樹立了標桿,對旅游企業的轉型升級,具備廣泛的借鑒意義。

  06  

 “ 開心麻花 ”模式

歡樂演藝+綜合效益+粉絲經濟+00后市場

成本7000萬,票房已超15億,國慶檔票房冠軍《羞羞的鐵拳》讓電影投資方至少賺了10倍。而這背后受益最大的是“開心麻花模式”。對于已經創立14年的“開心麻花”來說,從最初的舞臺劇、戲劇到電影,再從14.4億元票房的《夏洛特煩惱》、口碑擔當的《驢得水》以及剛剛上映已經突破21億票房、創造國產2D電影票房新紀錄的《羞羞的鐵拳》……“開心麻花”已然成為了國內電影、戲劇領域中的超級大IP,精準地瞄準了上班族、學生、8090后新興家庭群體的消費市場。隨著消費升級的到來,購物中心需要滿足消費者更多的消費需求,而開心麻花劇場院線所承載的實體劇場,其能滿足深層次文化需求的屬性,正為實體商業和消費者提供了更多的可能性。為了在實體商業穩扎穩打,創新劇場進駐購物中心的商業模式,“開心麻花”邀請朝陽大悅城現場演出起家,以北京為“根據地”,2010年以來,“開心麻花”又陸續在華南、華東、東北、西北等地中心城市設立子公司進行區域管理,擰出本地化的“開心小麻花”。

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基于這些豐富和穩定的戲劇產品,開心麻花劇場院線開拓了三類劇場:1000~1600座的大劇場、500~800座的中劇場、400座位左右的小劇場。還規劃了400平米多功能“黑匣子”空間,兼顧演藝、展覽、培訓、商業發布和沉浸式演出等功能,除此之外,與影院共有的前廳,將圍繞電影、戲劇進行綜合的配套商業運營。并通過這三類劇場,來實現購物中心劇場新的體驗模式——“前店后場”。想象一下,只要經過開心麻花劇場,就會被“前店”所設置的文創零售、戲劇培訓、戲劇衍生品、脫口秀酒吧、戲劇主題餐飲、甚至是戲劇酒店所吸引;而“后場”則是為大家提供觀看戲劇的場地。同時,劇場兼具了劇目創作、排演與觀眾觸達的功能,集內容生產、商業演出與戲劇運營為一體,打破現有劇場單一的場地租賃模式,“前店后場”的規劃正是開心麻花劇場的核心競爭力。

目前,“開心麻花”在北京、上海、深圳、天津、沈陽、南京、武漢、山東等都成立了區域公司,進行屬地運營和渠道深耕。每年開心麻花在全國演出的大劇場舞臺劇近2000場,上座率達到85%~90%。根據大麥網提供的數據,每賣出四張戲劇票中,有一張就是“開心麻花”的。同時,在去年全國戲劇票房的8億元營收中,“開心麻花”占13%的場次量,20%的觀眾人數和26%的票房。如此明朗的數據,給了我們一個明確的答案:隨著品牌影響力的提升,以及電影對舞臺劇的滋養與反哺,讓“開心麻花”更有底氣地啟動戲劇生態鏈上最重要和關鍵的一環----劇場院線的全國拓展,以及商業模式的快速復制。目前,單從戲劇產品來看,“開心麻花”每年都會不斷原創新的喜劇、兒童劇、音樂劇作品,同時還不定期與第三方合作,引進新劇目。

那么,“開心麻花模式”為何能取得成功呢?

第一,“開心麻花”的運營者很早就決定這是一家“販賣開心”的公司,創造的是面向大眾的“商業產品”。應該說,無論產品定位,還是公司基因,這是一種成熟的商業開發者的態度,保障了其日后的商業成功。

第二,“開心麻花”的復制能力值得學習。原創IP能力依靠的是人才,所以開心麻花有專門的培訓班,從國內各大戲劇院?!罢衅浮毖輪T、編劇和導演,進行嚴格的“麻花風格”訓練。經過兩個多月的培訓,從200多人中選出40人再進行“實習”,最后能成為正式員工的只有十幾人?!伴_心麻花”還成立演藝經紀公司,在全國招募和簽約演員,將北京的大劇場模式復制到全國,在全國各地設立開心麻花劇場,陸續建設自主運營劇場。

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第三,相關多元化延伸是商業價值大幅變現的臨門一腳?!伴_心麻花”的運營者發現,電影市場宣傳的主要城市和開心麻花話劇的中心城市基本上是重疊的。那么,何不把“開心麻花”的粉絲們動員起來?這是“開心麻花”從話劇向電影進行相關多元化延伸的重要決策依據之一。其實也正是開心麻花的商業基因,讓其沖破了許多話劇團體排斥電影這種大眾文化的障礙,無論商業還是藝術價值,未來都有可能走得更遠。

第四,從“開心麻花”成立初期,就開始進行會員運營,每一場演出都有工作人員招攬觀眾辦理會員,把觀眾的聯系方式記下,下次有新劇推出,就挨個打電話邀請觀眾們來看。這個習慣一直保持了下來,留下來的觀眾自然而然地成為了“開心麻花”的原始鐵桿粉絲?!澳壳拔覀兌挤劢z數據庫有150多萬?!眲⒑闈f。這群粉絲同時也是2015年小成本、無明星、上映前業界票房預估300萬元的電影《夏洛特煩惱》大賣的功臣。

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第五,自建票務系統是開心麻花商業鏈條的重要環節。從2012年“開心麻花”開始自建票務系統?,F在,“開心麻花”所有演出票房大概40%從自有的銷售系統出票產生。目前“開心麻花”院線與開發商、政府均有合作,且合作方式各不相同:

1、自營劇場:比如,在北京的地質禮堂,一年演出量達250多場,全年滿檔運轉,平均上座率近90%。

2、股權合作方式:上文所提到的北京華熙Live五棵松項目,就是“開心麻花”與華熙國際集團合資運營的劇場。

3、托管合作方式:比如,文娛市場發展并不成熟的長期孵化項目,可通過以運營補貼和劇目補貼的模式,由開心麻花劇場院線來進行劇場的管理。

4、與政府合作:將于今年上映的《西哈游記》音樂劇,就選擇在與深圳龍崗政府合作的原創音樂劇基地進行制作和首演,進而達到帶動戲劇產業鏈發展及打造區域文化名片的效應。

至今為止,“開心麻花模式”還是比較成功的。特別是它代表了針對今天這個90后、00后等這些新一代消費者的市場把握,相反,我們傳統的這些旅游從業者遠不了解這個市場。


成功案例

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